金融产品的交叉销售正成为不可逆转的趋势

  此外,券商集合理财有近50%左右的产品也是通过银行来完成销售。信托方面,10亿元规模以上的产品则基本与银行合作发售。

  “未来3年,基金网上直销将会迎来一个快速的发展,从目前的5%占比将会提升到30%!”周晔曾在去年11月30日天天盈发布会上做出预测。基金第三方支付如此迅猛的发展,可能预示着“基金网购”时代即将到来。

  证券时报记者 方丽

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  难成体量

    渠道为王,谁是真正的王者?凭借集团背景、坐拥庞大网点和客户资源、占据市场绝对主导地位的,无疑是银行。其身后环伺着虎视眈眈的券商、保险、信托等金融机构。随着第三方专业理财机构的崛起,财富版图里的竞争格局更趋复杂,但确凿无疑的是,作为重中之重的渠道,五方诸侯争雄的态势已经初步显现。

  记者注意到,基金网上销售平台“天天盈”,采用实名制注册,加之汇付天下业务除基金投资外,还涉及航空票务、数字娱乐、网上教育、保险理财等万余家行业客户,这一切都在无形中给汇付天下积累了大量的用户信息。如果汇付天下转向基金销售,极有可能打破基金销售市场目前的格局。“从商业角度来看,汇付牢牢将自己定位在独立的支付平台上,汇付坚决不做基金代销,否则将难以与代销银行公司再合作。正如我们有100条优势条件可以卖机票,但是没有贪婪到吃掉每个市场。汇付做基金代销,容易成为某几家基金公司的御用工具。虽然短期可以占有一定的销售份额,但是长期来看,得不偿失。汇付做好自己满意的份额就可以了。”汇付天下总裁周晔在回答记者提问时讲道。

  独立销售机构达14家

  我相信这也是基金销售渠道的未来发展方向。一方面,银行渠道自身在发展,今后利率的市场化改革是必然趋势,依靠存贷利差为主要业务收入来源的银行,势必面临着业务发展模式的变革。整体来看,未来银行业将从以存贷为主业逐步向综合财富管理转变。可以说,无论是大银行还是中小银行在这块业务上的潜力都是无穷的。比如工商银行,据了解目前只有7%左右的客户在买基金,而招商银行在个人客户的理财业务上有非常突出的进展。

  但由于产品之间的竞争性、客户资源的差异、销售方式的不同,类似券保、保基等新推出的金融交叉销售实际可能短期内难以达到可观的规模。

  据证券时报记者调查,仅基金销售这一块,其渠道中的银行占比在2004年为42%,2005年为24%,2006年为45%,2007年达到最高为77%。此后有所下降,但保持在60%左右。在过去2010年的第一、二、三季度,基金销售渠道中的银行占比分别为65%、58%、57%。

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  2012年2月,四家独立销售机构获批,第三方销售机构代销基金正式开闸。一年来,14家独立销售机构在基金销售领域占据了一席之地。业内人士预计,随着金融产品的日益丰富,这类机构市场空间很大。

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  金融产品的交叉销售正成为不可逆转的趋势。

  农行的保险销售额在同业中最高,达1024亿元,其收入高达43.2亿元;工行2010年的年报没有公布其保险代销收入,仅公布了保险销售额,为885亿元,同比增长22.2%;建行2010年代销保险收入为36.64亿元。

  “渠道为王”扣住基金销售命脉

  除了基金销售,投顾一直是独立销售机构努力的方向。众禄基金投资部负责人陈龙表示,尽力根据投资者偏好,提供相应的基金组合产品;好买基金财富杨文斌[微博]表示,正在努力改善提升用户体验,以此增加用户黏性,逐步培养客户群。

  大银行作为销售渠道,优点不言自明。银行网点多,客户资源及资金多,整体理财团队建设较早,基金销售经验丰富。劣势就是拥挤,且小基金公司对于大渠道议价能力低,合作成本高。

    中国经营报微博:

  工商银行是基金销售渠道中销售额和收入都最高的银行,该行已占据基金理财产品销售份额的30%以上。根据该行2010年年报数据,其基金销售额为3561亿元,收入为30亿元。

  一般来说,基金直销包括基金公司机构销售渠道和网上直销两种,散户接触最多的是网上直销板块,近几年网上直销比例虽然增加了,但所占比例还很低。“目前在我们公司仅占3%左右,未来一两年的目标最乐观的估计也只能达到5%。绝大多数的基金公司网上直销2%左右,高的5%到7%,相差1%不到。这个说法在2011年依然成立,因为渠道没有太多变化。”某基金公司高管说。

  但对于基金第三方销售机构来说,想在这块市场蛋糕里分得一杯羹并不容易。银行和券商渠道优势非常明显,目前共有65家银行、96家券商具有基金代销资格,而这些机构的渠道和客户资源非常深厚。

  这种拥堵目前还是集中在大银行上,而基金公司主要和大银行合作的格局则要追溯到2001年,并在2006、2007年的牛市中得到增强,直到后期市场回落之后才慢慢停滞下来。

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  银行霸主地位难撼
  在金融产品的销售中,商业银行是这一领域当之无愧的“渠道霸主”。

  银行凭借集团背景、坐拥庞大网点和客户资源、占据市场绝对主导地位的,其身后环伺着虎视眈眈的券商、保险、信托等金融机构。“先天不足”的基金直销,在他们面前,只能俯首称臣。某基金公司高管在接受人民网记者采访时说,“客户体验不佳、银行等渠道的打压和缺乏有效的营销模式,一直是基金直销的软肋。基金公司正在想方设法,通过各种途径突破目前基金销售的瓶颈。”

  目前国内基金销售市场上,银行代销占基金销售近90%的份额,而在英美等金融业发达国家,第三方机构占据基金销售市场主导地位,拥有60%以上的市场份额。这正是独立销售机构未来想象空间。

  在这种情况下,有很多基金公司尤其是中小基金公司慢慢转移方向,开始寻求与中小银行合作。近年,很多中小银行经历了制度改革,完善内部治理,改制上市,也因此改变了经营模式,越来越重视中间业务。很多中小银行愿意增加投入,在包括基金、券商、保险、私募和一对多等多项理财业务上深耕细作,全方位开拓理财市场,形成了一定的增长空间。

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